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永利风采

打造服务营销体系 提升企业核心竞争力

编辑() 来源() 2013年3月8日 浏览量()

  (永利金慧市场总监何朝晖)商业活动自古以来就是为社会创造价值以及个人谋生致富的重要手段,是产品在生产者和使用者之间顺利流通的渠道,大家的祖先很早就总结出了“囤积居奇”、“低进高出”这些商业规律,商业活动核心就是获取资源,制造出“产品”。

  然而随着社会的发展,人们的需求日益丰富,这些新的需求产生的新的产品,很多已经突破了传统意义上的“产品”概念,从有形产品转变为无形的产品,这就给大家已经习惯了的传统的商业活动提出了挑战,因为这些无形的“产品”不是在车间制造出来的,而是要通过“服务”来产生效益的;另一方面由于竞争的日益白热化,也促使商家不断的寻找更加有效的销售手段,促进了商业模式从销售“产品”向销售“服务”的转变。因此,如何从简单的制造销售“产品”,转向通过做好“服务”来提高竞争力,就成了所有企业面临的重要课题。
  
  很多企业习惯性的将生产和服务完全划分开来,服务表面上看是与产品脱钩的,而实际上,一方面,服务已不再是传统意义上的服务的概念,随着消费者维权意识的日益增强,任何商家都无法将销售和后续服务工作截然分开,对很多商家来讲,销售出产品才是真正意义上的营销工作的开始,只有做好服务工作,留住客户,才能获得持续稳定的收入,即产品是通过服务的渠道存在的;另一方面,随着社会的发展,科技的进步,催生了传统行业之外的新的业态,而这些新的行业的产品直接就是以更为体贴细致的服务体现的,即产品是通过服务存在的。

  因此,很多的企业,纷纷提出“服务至上、客户至上”的理念,积极的由卖“产品”向卖“服务”转变,说到底就是从把产品推销给消费者这种惯性思维,向根据消费者的需求开发定制化的产品、解决消费者的困难转变,而这种转变的背后是营销模式、生产模式、管理模式的转变,也就是要更了解市场、更快速的反应、更高效的销售。我认为,要做好市场销售工作,就要从抓好以下的五要素做起。

  一、明确的市场定位,专注做好针对营销,做行业的权威和专家,才有立足之地。

  凡是成功的企业首先要清楚自己要做的是什么,这就是市场定位,有了市场定位,就有了自己的目标客户,下面就是确定目标客户需要什么,存在什么困难,这些需求和困难哪些希翼能从外界获取帮助,产品就是根据这些因素设计开发。这里面可能牵扯到的方方面面很多,不能明确一个主要方向,确定一条最快捷的路径,啥都想做,又啥都做不到最好的企业,最终都走不到最后。市场竞争的严酷就像自然界的物竞天择一样,只有最强最优的才能成为霸主,只有精干机敏的才能活下去。号称全业务经营的企业最终做不过专家型的企业。
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